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Episódio de hoje: Confiança

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Devido à correria e agenda apertada dos dois, o encontro de hoje será em um lugar comum, mas não menos importante, um bar no centro de São Paulo. Afinal a companhia é mais importante que o lugar.

Coloque a lealdade e a confiança acima de qualquer coisa; não te alies aos moralmente inferiores; não receies corrigir teus erros.

Confúcio

-Bom dia meu caro conselheiro como vai?

-Bom dia meu amigo vendedor de alta performance, eu vou bem e você?

-Bem também, desculpe a correria e o lugar, mas como você, estou com a agenda apertada esta semana e não queria perder nosso encontro em hipótese alguma.

-Não há problemas meu amigo, o importante mesmo é o nosso encontro não é?

-Sim, muito. Principalmente para mim.

-Mas diga-me; qual o grande incômodo que lhe aflige?

-Meu caro conselheiro, eu gostaria de saber um pouco mais sobre confiança, pois como você abordou esta palavra na semana passada, quando falou sobre relacionamento, eu fiquei curioso para saber sua opinião sobre a confiança em vendas complexas.

-Bom questionamento meu amigo vendedor.

-A palavra confiança está relacionada a um ato de fé e de crença. Ela vem da crença na probidade moral, na sinceridade, na lealdade, na competência e na discrição do outro. A confiança é uma relação mutua.

-A palavra confiança_ continuou o conselheiro_ tem sua origem no Latim confidentia que vem de confidere e que significa acreditar plenamente ou com firmeza em outrem. Ela é formada pelo radical com, intensificativo, mais fidere, “acreditar, crer”, que deriva de fides, “fé”. Realmente uma palavra forte e que gosto muito. Note que ela está relacionada com crédito, fé e crença.

-Então me deixe ver se entendi bem _ falou o vendedor_ quando eu mostro que confio em meu cliente a probabilidade de ele aumentar sua confiança em mim fica exponencial? A confiança é uma relação de troca?

-Eu creio meu amigo vendedor, que a confiança seja a base para os relacionamentos duradouros; quanto mais as partes confiam, ou seja, “botam fé” umas nas outras, a probabilidade de melhoria dos resultados finais aumenta. Então, ela é uma relação de troca sim e de reciprocidade.

-Outro fator importante a considerar _continuou o conselheiro_ é que em relações duradouras de confiança, quando alguma parte erra, aumenta exponencialmente a possibilidade de elas se perdoarem mais rápido e voltarem a buscar o relacionamento, mesmo que tenha causado algum impacto. Atenção, pois estou falando de relações comerciais, vendas complexas, não podemos pensar desta forma para alguns relacionamentos afetivos e amorosos, ok?

-Ah! Entendi. Então eu devo buscar o relacionamento com meus clientes na base da confiança. E se ele me trai a todo tempo, simplesmente por causa de preço?

-Então é simples. Não há confiança. Você deverá atender estes clientes e buscar aumentar a confiança, a médio e longo prazo, para o relacionamento ser mantido. Quando a competição é somente por preço, esta relação está “comoditizada”, tome cuidado, pois pode ser que seu cliente não enxergue ou não perceba valor.

-Outra coisa importante que quero ressaltar, antes de irmos embora, é que em muitas das vezes nos relacionamos somente com as pessoas das quais gostamos. Porém, em vendas complexas, devemos nos relacionar com as pessoas que não gostamos também, afinal, vendas é relacionamento e em minha opinião este relacionamento está pautado na eficiência. E não no ato de gostar ou não gostar do outro.

-Quanto mais eficiente um vendedor de alta performance for: conhecendo processo de vendas e aplicando-o, entendendo e conhecendo os produtos, reconhecendo as necessidades específicas de seus clientes, se preocupando o tempo todo com a redução do impacto dos custos na operação de seus clientes; melhores serão os relacionamentos e o aumento da confiança será automático. Afinal os clientes não querem gostar de você, querem gostar do que você proporciona ao negócio deles.

-Entende? _Perguntou o conselheiro.

-Sim? _Respondeu o vendedor.

-Quanto mais eficiente você for, maior será o índice de confiança e maiores e melhores serão seus relacionamentos e mais amplificadas serão suas vendas. Isto tem a ver com comportamento, postura, ética e conduta.

-Olha meu caro conselheiro, quero lhe agradecer por mais este tempo, estas dicas e a troca de ideias.

-Conte comigo meu amigo vendedor de alta performance.

-Até o próximo encontro e boas vendas para nós.

 

Não perca o episódio da semana que vem, continuaremos a falar sobre pontos de atenção para um vendedor de alta performance.

 

Boas Vendas!

Sempre com cuidado, olhando para metas de venda/faturamento, margem de lucro e giro de estoque. Mesmo que seja serviço puro que você venda.

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